2024商业化新机：混合变现双赢之路
发表时间:Tue Jan 02 2024 19:38:18 GMT+0800 (中国标准时间)
有朋友问我，在过去的一年里，除了人人都在谈、还没用起来的AI，有没有发现什么广告变现上切实可行的新机会。我想了想，其实还真发现了个新机会，而这个机会就隐藏在被越来越多的开发者关注的“混合变现”模式里。
广告变现，说黑话叫IAA；内购变现，叫IAP。付费的人是一小撮，如果同时引入用广告变现，那不是两边的钱都挣了么？而混变模式，指的是在变现过程中，对用户进行分层，在某些关键节点，某些用户看到的是“充值付费”的入口，而一些用户看到的是“观看广告获取当前权益”的入口。
这个模式在游戏行业，其实已经相当普及了：不喜欢氪金的用户，可以考虑给他出广告，把他引到别的游戏去了，倒也没损失。但是对非游戏的各行业，混合模式的探索还刚刚起步，因为开发者们碰上了一个左右互搏的难题。
什么难题呢？工具、阅读之类的行业，付费的节奏、用户的分层往往不像游戏那么清楚，广告出得多了乱了，用户难免觉得烦，一来粘性下降，二来更不想付费了。如果不能找到一条双赢之路的话，混合模式并不容易搞。
如果用深入的视角来看，这实际上折射出一个更根本的问题：混合变现的用户分层，有没有可能以产品上自然的手段，让用户主动做出选择？
个人认为，这是完全可能的。在混合变现这个问题上，实际上开发者们已经渐渐摸索出了一条可能通往双赢的道路，您听我慢慢说。
优量汇对混合变现的探索
今年，我跟腾讯优量汇一起，搞了个“开发者说”的系列对话节目，我把最新一期与掌阅交流的视频发在下面了，大家也可以去我的视频号@北冥乘海生 去翻看以往的几期。这个系列节目，是与不同的开发者进行深度交流，交流探索广告变现实践中的痛点、方法和理念。
在这一次次的交流中，混合变现的模式当然也是被经常提起。特别是在与掌阅和B612相机这两家开发者的变现负责人交流的过程中，他们谈到了跟优量汇一起摸索混合变现双赢道路的过程，并且确实找到了一些突破口：站在用户的角度，用合适的场景代入广告，其实是有可能提升用户粘度的，具体怎么做的，咱们一会展开说。
在前几天的腾讯优量汇2023开发者大会上，其又对混合变现的双赢方法论做了总结，给出非游戏行业中，一个很有启发的**“混合变现”闭环产品解决方案**。
在这一方案中，开发者可以跟优量汇合作，快速实现新模式下混合变现的最佳实践。其中优量汇作为平台方，重点耕耘用户人群分层和场景挖掘这两个通用策略。
在用户人群分层策略上，优量汇通过与各行业的开发者共建，结合各方的用户人群行为，实现精准人群圈层切分，为混合变现做好基础设施；在场景挖掘策略上，优量汇也提供了大量案例的标准行业化解决方案，供开发者们参考，帮助他们更好地设计混合变现的切入场景。
那么，混合变现要达成收益和体验双赢，有哪些最佳实践值得我们借鉴呢？
混合变现的双赢解决方案
咱们说的这个混合变现的双赢解决方案，大体上可以这么描述：通过在合理的场景，引入广告特别是激励视频广告的引导，让用户尝试高级的付费功能，或者更流畅的体验，从而自主选择接受广告模式还是付费模式，同时提高收入和用户满意度。
这是什么意思呢，咱们先从一个细分赛道的开发者——B612相机谈起。他们的商业化负责人朱勇跟我说，B612相机是一款面向年轻人的全能拍照应用。虽然他们的混合变现模式还处在摸索阶段，规模还不太大，但是在上述双赢方案的探索方面，已经有了一定经验。
B612相机的付费会员服务里，有很多高级的、惊艳的照片美化特效。但是这些功能，如果没有亲自体会一下的话，看介绍怕是感觉不出来好在哪儿，充值的动力也就不强。付费会员的比例有限，所以很自然引入广告变现作为补充，这就形成了混合变现，同时，左右互搏的问题也就产生了——你天天出广告，我更不愿意充会员了。
怎么解决呢？出广告其实不是问题，关键是在什么场景下、怎么出广告。朱勇发现，如果设计这样一个场景：用户通过观看一段激励视频广告，可以免费试用某些会员功能一天，能收到很好的效果！
首先，激励视频广告本身增加了收入，这个自不必说；其次，激励的引导很明确，是让用户试用会员功能，很多对会员功能不了解的用户，试用一次以后发现爱不释手，干脆就花钱充了；还有一点，这种试用的激励视频可以设置成用户主动触发，如此一来就完全没有打扰的问题了。
朱勇告诉我，加入了这样场景下的激励视频广告变现以后，广告的收入上升了，神奇的是，付费的会员率也有上升！
有人会有这样一个疑问：如果我不用激励广告，直接让用户免费试用不行么？我从其他采用类似策略的开发这那儿了解到，直接就给免费试用，转化效果还真不一定有看了广告再给好。道理也不难理解，不是有那么句话——书非借不能读也。无门槛获得的东西，用户未必当回事儿。既然没什么优势，那么用广告策略，不是还能提高点收入么。
您看，这不是一个很好的“双赢”例子么？这一尝试，符合咱们上面说的方法论：利用合理场景的广告，引导用户尝试高级的功能，让用户对产品的了解更全面、更切实。
其实，在一些从广告变现切入混合变现模式的开发者身上，上面的方法论也同样适用。
就在前些日子，我跟掌阅的变现负责人宾昂进行了一次深入的交流。掌阅最初以付费阅读起家，近年来又推出了免费阅读应用得间，增长速度很快。
免费阅读应用，当然是以广告变现为主。但是我从掌阅的朋友那里了解到，单纯广告变现的收入，跟出广告的频次强相关。要想多挣钱，就得更多地打扰用户，自然对留存会有负面影响，进而也影响长期的收益。
其实，对很多用户来说，并不是一定要免费薅这些阅读内容，你少用广告来打扰我，我掏点儿钱没啥不可以。从这个角度出发，掌阅也跨入了混合变现的赛道。
这个混合变现怎么设计才能双赢呢？您看，这里体验上的痛点，是广告打扰过多。如果用合理的方法引导用户付费，以后一段时间就可以免除广告打扰，那是不是既拓展了付费收入，又带来了用户体验的改善？掌阅在这么做了以后，确实达成了预想的效果。
在与优量汇的合作过程中，掌阅也引入了激励视频的场景。用户可以通过观看激励视频，获得金币、免费听书时长等奖励。实践下来，这种做法不仅增加了广告变现的收益，还在一定程度上鼓励用户去尝试免广告权益、无阻碍听书等，相当于是主动尝试了更流畅的用户体验，也就刺激了用户的付费动力。
虽然具体的数字不方便在这里说，但是宾昂告诉我：**通过全面引入混合变现的模式，掌阅APP的广告和会员收入都在稳定提升中。**而且，更重要的是，用户对广告过多的抱怨减少了，留存和活跃数据也有了更健康的表现，您知道，这些数据才是一款应用的生命线啊！
上面这两个例子，虽然只是管中窥豹，但是可以充分说明，混合变现的双赢解决方案是存在的。这其中，既有开发者的努力探索，也有优量汇对深耕用户价值的坚守。其实，优量汇大盘的数据，也说明了这方面的积极变化。
2023年年内，优量汇整体eCPM涨幅超过30%，开发者分成收益同比提升50%；从11月的数据来看，TOP10增长媒体的DAU提升了14%，ARPU值提升了57%。这背后，大量的开发者都在积极尝试混合变现模式，也在学习探索双赢的解决方案。希望本文的一些讨论，能对大家有些帮助。
@-@
在非游戏行业的混合变现中，广告与付费收入的互相伤害并不是无法破解的，通过精细划分用户分层，同时用心体会用户需求，在合理场景上通过广告的引导，两者是完全可以共赢的。
这次优量汇开发者大会的主题是四个字——长行致远。引导开发者朝着这几个字的方向前进，是优量汇的使命，也是整个市场健康发展的必由之路。在未来，优量汇的目标，是成为开发者的商业成长合作伙伴，朝着“新体验、新模式、新场域”等几个方向，持续开放行业定制能力，及时更新最新样式及模板，同时持续升级迭代技术引擎和底座，支持开发者们实现变现收入和用户体验的同步提升。
加入星球，探讨用户增长与变现专业话题
